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CRM中销售周期的各个阶段以及销售管理

什么是销售周期?

销售周期是指销售人员为转化新客户而采取行动的所有时间阶段。销售周期经常与销售方法混淆。销售方法,通常为提高销售效率或成交率而设计,例如以客户为中心销售法。而销售周期则更具战略性,通常包括“挖掘”,“联系”,“研究”,“建议”和“结束”等阶段。

要理解销售周期,您必须了解构成它的各个阶段,以下是各个阶段的详细说明。

销售周期的各个阶段

挖掘

使用搜索引擎查找企业客户,通过行业广告寻找潜在客户,亦或是要求客户引荐。挖掘销售线索不是销售过程中最迷人的部分,但可能是最重要的部分。在此阶段,您将确定合格的潜在客户(SQL),以便在下一销售阶段,向他们推荐适合产品或服务。

联系

在确定潜在客户之后,就可以进行联系了。您可以通过社交媒体与潜在客户进行互动,要求相互认识,或者通过电子邮件或电话进行联系。

在联系过程中,您可以介绍您自己,分享您所提供产品的价值,并询问他们是否有兴趣了解更多信息。例如,您可能打电话给潜在客户,说:“ 您好[潜在客户名称]。我的名字是[您的名称],我在[公司名称]内。[痛点]对您来说是一个问题吗?您的[插入提供的利益],我想我也可以为您做同样的事情。您想进一步了解这件事吗? ”

研究

当您的潜在客户有兴趣了解更多信息时,就可以发起进一步联系的请求,例如要求添加实时通讯社交软件的好友,方便及时沟通。在这一阶段中,您将了解他们的业务、他们的需求,以及如何满足这些需求的更多信息。

建议

在这一阶段,您可以进行产品演示了。您将向潜在客户公司的利益相关者或决策者团队展示您所提供的产品或服务,并回答他们的问题。在这一阶段,如果您的销售团队能够根据每个潜在客户的独特业务需求制定个性化的解决方案,那么您可能会更大概率收获较好的预期。

结束

在发起建议之后,您可能还需要采取一些后续的措施行动,例如解决处理潜在客户的异议,或者一些技术支持细节上的问题,这需要您与技术支持人员或法律人员内部沟通、共同商议解决。一旦完成了这些步骤,就可以询问潜在客户是否准备好购买了。

如果他们回答“ 是 ”,请草拟合同并将其发送给客户审核、签署。如果他们说“ 不 ”,您可能需要解决相关的异议或暂时放弃他们的业务。

销售周期管理

销售人员通过销售周期管理,可以更好对销售流程进行跟踪,并对发展趋势和成交率进行预测,在销售周期实践过程中,也可以近一步了解哪些步骤运行良好或需要改进。使用客套CRM软件之类的工具,会帮助您更好的管理销售周期。

销售人员每天的工作与销售周期密切相关,所以销售人员应尽可能熟悉并遵守团队制定的销售周期,并将它作为您的行动指南针,来应对接下来可能会发生的销售风暴。

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